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创业成败取决于你会不会讲故事

(原标题:创业成败取决于你会不会讲故事)

随着互联网的普及,我们的注意力集中的时间越来越短,记忆力越来越差,分析力越来越弱。在这个信息发散、时间碎片化的年代里,这些因素导致我们传统的沟通技巧、沟通方式都不好用了,甚至以前借助PPT开展的演讲也被如今的微信群分享等线上手段所取代。

创业者如果不会讲故事,根本没办法说服任何人,没办法创业,没办法管好公司。

 3分44秒讲好一个故事

作为互联网创业者,如果你去找风投,告诉他“我有一个很好的想法、很好的公司,需要融资”,那么你需要花多长时间说服他投你,或者对你有兴趣?

答案是3分44秒。

实际上不管你的生意是100万,1个亿,还是10个亿,你得到的时间只有几分钟而已。而短短几分钟内,如果你讲不好故事,根本没有机会脱颖而出。这跟我最近的经验有关。因为去年我经过一番努力,终于帮助我的公司拿到A轮融资。

而3分44秒,到底意味着你能说什么呢?

首要重点就是你要了解对方,了解你的受众喜欢听什么,了解他的思维模式是怎样的。

最近有一份研究报告显示,在美国获得投资的公司中,它们的商业计划书通常是一个简单直接、只需要10页PPT的模板,但它们普遍在很短的时间内讲好了自己的故事。

第一页:讲公司愿景,到底你做这个公司的目的是什么。记住:千万别说公司的目的是为了赚钱,赚钱是结果,而不是目的,“目的”必须兼顾“梦想”,才能更容易打动人。比如:“创造中国最大的××平台”之类。

第二页:讲公司能解决的问题。所有的公司,所有的生意都要解决客户的问题,所以你要能清楚地说明你到底解决了什么问题。

第三页:提出你的解决方案。

第四页:这个比较特别,就是讲当前才是最好时机。因为一个项目成败的决定因素有很多,而很多风投看一个公司的时候,他们认为成败不止在于人,不止在于想法,也不止在于资源,而是在于时机。现在是最好的发展时机,则意味着也是投你的最好时机。

第五页:讲市场规模。市场规模当然越大越好,有产品,更有长远的发展空间。

第六页:讲你的竞争对手、竞争状态。所有东西都有竞争,千万别说你的业务方向从来没人想过,你是第一个。因为风投很可能已经听过10个人说这句话了,你再重复就会马上失去说服力。

第七页:讲产品特点,有什么特殊功能,有什么独特之处。

第八页:就是商业模型,你怎么去赚钱。

第九页:要介绍你的团队,能够去执行你的商业设想。

第十页:告诉你的投资人,你现在的财务状态能够持续,不必担心风险,现在吸收投资目的是为了进一步扩张发展。当然也要告诉他,你有多少钱,这些钱打算怎么用。

这给我们很大的启发:几分钟内讲好一个故事并不容易。但这正是风投们很看重的东西。

讲什么让投资人投?

进入更详细的分析之前,我先简单分享我自己的经验。

我过去几年中看了很多很多的商业计划书,因为我与英国领事馆合作,做了一个所谓的社会投资平台,就是投资一些对社会有贡献的公司。看过几百人的商业计划书之后,我最大的感触是:虽然很多创业机构的“社会使命”很大,可是当他讲到计划的时候,讲得非常混乱,完全没有说服力。

一个现象就是,很多创业者讲他的故事,太喜欢讲自己的解决方案,太喜欢谈自己如何独创出一条路子。这其实是个很大的误区。

举个例子,有一个做盲人操作系统的公司,让盲人可以用智能手机。他跟我聊的时候,不停地讲他的操作系统有多厉害,功能有多神奇,以及做这个解决方案有多难等。可是他却没有发现,我并没有兴趣听这些东西,而我最想听的是,到底有多少盲人喜欢用手机,或者有多少盲人愿意付钱用智能手机。

所以当你给投资人讲故事的时候,一定要注意对方想要听什么。

其实,投资者们想听的主要有四点:第一,想知道你的市场规模(目标客户群);第二,想了解你有什么无法被复制的优势(防御竞争能力);第三,想知道你的成功证据、增长纪录,过去一年你的收入,你的用户增加多少;第四,他更想知道你的成本、利润率等核心指标。

而有经验的投资者,第一步会问你在几个月内积累了从零到亿的用户,因为过去高速成长的方向,能够证明你的商业模式是成功的。有了这个以后,才能讲规模,才能讲竞争力,也才能讲利润率。

可见,并没有多少人愿意听你的解决方案有多么厉害。

讲什么让客户买?

你猜客户想听什么?

客户的注意点,跟投资者完全不一样。他们要听的故事主要是两个:

首先,他不想听你的方案,更想听你的解决方案的卖点,当然要了解卖点的话,要能找对他的身份、找对他的问题。这样你才能讲出他所关心的卖点。你的卖点对他来讲是对他的承诺,你的产品会解决他的问题,或者你的产品会让他觉得满意。

其次,你的客户最关心的是价格,而价格就等于你的收入来源。

讲什么让团队干?

我们带领团队,需要跟团队讲什么故事呢?

作为一个领导或者创业领袖,你到底靠什么让员工跟着你走,靠什么让你的团队跟着你创业,靠什么让你的员工不离开你的公司?是钱吗?是你的解决方案吗?是你的目标客户吗?是你能赚多少钱吗?

我相信每个公司,每个企业家,理想都不一样,人格魅力也不一样,团队跟随你的原因也都不一样,所以这里没有一个标准答案。

可是如果你讲好前面两个故事,你的生意自然就成功了,而你的员工能否跟随你,就要看你的人格魅力了。你到底是一个很有才华,很有情怀,很有愿景的CEO,还是无良雇主,将决定着员工是否愿意跟着你干。

我跟英国领事馆合作,做了五六年的培训,培训过几千人,给我最大的感受就是,人能不能合作,你的团队是否跟随你,跟钱没太大关系,跟你的公司规模也没有太大关系,到最后拼的就是信任、人格、你怎么做人。

所以如果你想成功的话,你的员工最想听到的是你怎么做人的故事。

至于怎么做人,我无法告诉你怎么做,你的故事该怎么讲,但有一点可以肯定:你要用做生意的方式解决社会问题,产生一定的社会价值。